邦永科技的本土化經營

作為從事項目管理研究與開發，集項目管理咨詢、軟件開發、項目管理培訓教育為一體的外資公司，北京邦永科技有限公司（以下簡稱邦永科技）從2002年成立至今已有將近10年的時間了。一直以來，邦永科技致力于將國外的項目軟件技術、項目管理思想與中國實際國情相結合，為客戶提供多方面的支持。近日，邦永科技總經理許保山先生應邀接受了《計算機產品與流通》雜志的采訪。
       以下內容來源《計算機產品與流通》雜志。

打造差異增規模
       談起公司的經營之初，北京邦永科技有限公司總經理許保山說道：“在產品方面，公司在成立之初只有單一的項目管理培訓、項目管理軟件（通用版）產品，而如今，公司已經擁有集項目管理培訓，PMP、IPMP培訓課程、授權認證，項目管理咨詢、項目管理軟件（各行業版本）為一體綜合多種類的產品及服務體系。”在對邦永科技有過一番了解后，記者發現，作為一家外資公司，邦永科技所有產品及服務都是基于圍繞具有中國特色的企業，將國際的項目管理思想與中國的企業用戶相結合，進一步完善中國項目管理的市場目的而開發建立的。 
   “經過幾年在市場的不斷歷練后，我們公司的員工也從最初的100人發展到現在已超過300人，咨詢顧問及企業級顧問50多名。”許保山介紹到，并且公司員工有45%以上有博士學歷的背景。“而公司的規模也從北京、廣州兩地公司發展成為北京、廣州、上海、武漢、昆明、成都六家分公司及全國58家省會城市、直轄市、一級城市、地級城市的核心授權合作伙伴。”
       那么經由十年，使公司規模擴大發展的奧秘在哪里呢？
       其實這主要還是與公司采取的差異化市場策略有著緊密的聯系。由于公司客戶群體覆蓋廣，像水利、電力、公路、橋梁、航天等行業均有客戶資源，所以根據不同行業對項目管理的需求不同，邦永科技推出具有行業及應用特點的產品，推出了相應行業專版，使各行業擁有了具有針對性的解決方案。“公司同時開始考慮，不同行業客戶之間但有類似項目之間的區別及應該使用的產品，以及我們會對客戶從行業、項目層面雙重判斷，從而使客戶可以選擇更適合客戶需求的產品。”

創造價值即自身價值
       如果說規模的增加是判斷一個企業是否強大的標準，那么在符合這項標準之前，公司遇到挫折與坎坷也是必經的一道門檻兒。在國內軟件行業發展過程中，傳統軟件廠商對客戶滿意度重視程度不夠或者較少提及。傳統軟件廠商的觀念是通過實施服務和后期服務，達到客戶軟件可以使用、完成銷售收款的目的，鑒于服務成本和產品技術的制約，較少提起客戶使用軟件的滿意度如何，以及是否達到了客戶的期望值，是否給客戶創造了應有的價值。
       面對擺在面前這樣的事實，近幾年，在軟件行業的快速發展過程中，邦永科技逐漸體會到了“邦永最大的價值就是為客戶創造價值”的內涵。在加強客戶服務工作方面做了一些工作，通過本地化的實施服務和產品技術，客戶使用邦永相關產品的滿意度逐年提高，同時，邦永科技相關軟件也為廣大客戶創造出了效益價值。
       在為客戶提供良好服務的同時，邦永產品也得到了客戶的認可。“如何使客戶真正滿意我們的產品和服務，是我們曾面對的一項挑戰，為了化解這樣的挑戰，公司內部加強了為客戶創造價值的理念宣傳，在做實施的時候，我們要求員工以客戶為中心，規范各項工作流程。”許保山說，“并且在客戶服務相關的業務上我們也大力投入，通過各種途徑增強員工的業務能力和技術水平，提高服務能力。”

向軟件服務轉型
       目前大大小小的企業幾乎都在談轉型，似乎就是不轉不行，在成本高、市場需求疲弱等問題持續加劇的當前，眾多企業都在努力尋找新出路以求持續發展。為了從困境中脫身，企業必須應對嚴峻的挑戰，重振核心業務，投資開發新的拳頭產品。同時公司還應該具備變現能力，提高盈利性和增長速度。 “向軟件服務企業的轉型是大勢所趨。”許保山說道。軟件企業轉型的問題已經討論了很多年，但國內的反饋更多還是停留在理論上，還沒有深入到中小企業的思想觀念中、沒有落實到每個員工的實際行動中。“從本質上分析，很多廠商還是將服務工作看做是一個包袱、一個成本中心，導致相關人員更多是應付了事。”許保山解釋到。由于從思想觀念上認識不足，需要企業的管理者給員工指明正確的思路和方向，從公司理念、組織架構、業務流程、產品構架和績效考核等各個方面建立以提高客戶服務水平和滿意度為目標的管理制度，“經過一段時間的努力后，就可以深刻體會到服務的力量。”
       據許保山介紹，公司的主要產品是邦永PM2項目管理系統。依據國際化的管理理念，將進度、投資動態過程目標管理的方法有機結合，從而使PM2項目管理系統成為一種管理和溝通的工具與手段。并且PM2項目管理系統可以協助企業用戶完成全方位管理與控制，目前客戶群體覆蓋地產、醫藥、系統集成、建筑智能化、機械制造等30多個行業。其中，系統集成、建筑智能化等客戶是邦永科技的主要客戶群體。
    “在項目管理領域里達到高效率、精細化、專業化這樣的優勢才能夠牢牢吸引客戶。”許保山說道，“公司的定位在于將全力幫助所有從事項目管理的人員，從設立重大項目的高級領導、企業決策者、項目管理人員到項目實施者。”
       邦永科技為企業客戶提供全面的項目管理工具及服務，并計劃合理地分配資源、預測降低風險。“我們還致力于幫助企事業單位更好的優化項目及投資，并通過高效的項目實施以幫助企事業單位更快捷地進入市場，增加投資回報。”

深化合作實現共贏
    “公司的不斷發展，離不開各區域合作伙伴的幫助與支持。”許保山說，“目前，邦永科技已與國內58家機構建立長期戰略合作關系。在合作伙伴的大力支持下，公司在項目管理信息化領域取得了一些成績。”
       作為以項目管理信息化領域作為戰略發展方向的合作伙伴來說，邦永科技的扶持主要體現在，溝通演示、PPT與方案與產品新功能技術方面的支持，解決渠道技術層面的各類問題，“我們會通過召開的會議，來解決合作伙伴遇到的一些困惑與難題，只有合作伙伴真正的解開了心中的疑惑，也才可以使我們的產品發揮的更好。”
       通過合作伙伴客戶推廣會議的支持，邦永科技配合渠道各類市場開拓與宣傳推廣方面的工作；每季度兩次的網絡培訓、每季度一次的面對面專題培訓，進一步拉緊邦永科技與渠道的關系。并且公司不定期對優秀渠道商進行表彰與獎勵，提升渠道工作的積極性。
    “公司將為行業客戶提供有價值的信息化服務支撐，為了實現公司、用戶和合作伙伴的三方共贏，所以在信息化領域里與合作伙伴進行良好的溝通與鼓勵措施也很重要。”許保山說道。

引導開發的未來 
    “邦永科技作為企業管理軟件的ISV，將繼續沿著專業化、精細化的方向發展，不斷為企業客戶提供新技術的應用和服務。”許保山說道。目前國內的項目管理信息化市場份額，主要是集中在大中型企業，對于這樣大中型的企業用戶來說，邦永科技會根據企業的行業特點和管理模式，提供不同細分行業的產品、應用、咨詢與服務。
       而對于中小型工程企業、項目型企業來說，許保山認為這一市場有著巨大的拓展潛力，“信息化在這塊兒市場上屬于剛剛起步，有著巨大的市場潛力和管理需求，而數量眾多的小微型企業，需要我們去引導、提供適合他們特點的應用和服務。”
       為了配合公司的發展規劃，從明年開始，公司每年都將有不少于5款新產品投放市場，首先解決大中型客戶的行業細分的需求。“在技術層面，移動應用、saas應用、云計算等最新的技術和服務模式，公司也將在不同層次的產品和服務中逐次體現。”
       在不斷完善產品線的同時，邦永科技還將與眾多的渠道合作伙伴一起通過項目管理的理論培訓，對中小企業的市場給予引導和啟動。